Andreas Eenefeldt och Marleen står och pratar i mf´s monter

Andreas Eenefeldt och Marleen står och pratar i mf´s monter

Så här dagarna efter en AMT så får jag alltid lust att ta upp ett ämne som intresserade mig väldigt mycket under mina år som träningsredskaps säljare 1982-1996. Då tillbringade jag många timmar på mässor och lärde mig ett och annat.

Vad kostar det/timme?

Gör en kalkyl där du räknar alla kostnader för förberedelser, avskrivningar på montermaterial, nyproduktion, resor hotell, personallöner, monterhyror och representation. Ta med allt så upptäcker du att detta är en ansenlig summa pengar. Dela nu denna summa med de antal timmar som du står i montern med kundkontakt. Då får du fram vad varje timme kostar. När du räknat ut denna timkostnad kommer du införa regler som beskriver varför alla skall gå på toaletten före mässan öppnar, inget skämt! Du kommer ha en helt annan förståelse för varför du måste ha bemanning på topp och varför du inte kan ge din duktigaste säljare ledigt den dagen.

Vad är syftet?

Att sälja här och nu eller att bygga relationer? Det beror förstås på din produkt men för det flesta är det huvudsakliga skälet att delta på en mässa inte att kränga prylar utan att bygga upp ett förtroende kring varumärket. Därför är inte den omedelbara försäljningen ett mått på mässans framgång. Du bör alltså göra mätningar som årligen bevakar försäljningen och hur den utvecklas i perioden efter en mässa.

Vad får man inte göra och varför?

Du får aldrig börja packa ihop före den sista kunden har gått ut ur mässhallen. Du vet själv hur du upplever det när en butik försöker stänga för tidigt, men det viktigaste skälet är att de bästa affärerna oftast görs under de 30 sista minuterna. Många går runt i mässhallen och tittar igenom utbudet för att avsätta kvalitetstiden på slutet när det vet ved de vill ha. Har du då börjat packa ihop eller kanske stängt så går du miste om hela mässans syfte och dessutom skadar du ditt varumärke. Kunder tycker att du är en ointresserad leverantör.

Ett annat misstag är att vakta sin monter, det kan se ut som om man väntar på att attackera nästa förbipasserande. Är montern tom på besökare så måste du hitta ett sätt att bjuda in. Det finns massor men det enklaste knepen är att ha aktiviteter, gärna längs in i monter. När du väl har en besökare så vågar fler titta in.

Skriv upp allt du lovar för du klarar aldrig att hålla det i huvudet. Ladda upp med all information, ha bokningskalendrar i beredskap, gör dig oberoende av Internet.

Investera i en riktig monter så att du gör ett bra intryck, så att du kan sätt upp riktig belysning. Investera i gemensamma kläder etc. Sist men inte minst låt dina säljare gå en säljutbildning, det kan totalt förändra dina förutsättningar på mässan.

Annonser